TimeToMarket #14 - Marketeri, mai aproape de vanzari!

Daca omul dvs. de marketing este prieten la catarama cu omul dvs. de vanzari, ies la bere impreuna si isi petrec vacante impreuna, aveti o mare problema.  De ce?  Pentru ca prioritatile lor opuse ar trebui sa ii tina pe ei la oarecare distanta unul de altul, dar sa mentina in acelasi timp firma in mers.  La fel de disfunctional este, insa, sa se distanteze prea tare unul de altul...

In anul acesta, cheia supravietuirii pentru marketeri va fi apropierea de vanzari.

Sprijiniti-va – pentru ca dumneavoastra puteti si ei au nevoie – colegii de la vanzari in a demonstra mai bine eficacitatea financiara a ofertei lor si corectitudinea pozitionarii produselor sau serviciilor in segmente bine alese.
 
Desigur ca ne-a placut sa stam in sedinte, sa sorbim cafele, sa planuim si sa strategizam, sa comentam despre “brand”. Am facut toate aceste lucruri necesare si le-am facut bine. In anul care incepe e timpul pentru pasul urmator: sa sariti in transee, printre cei care lupta acolo si carora le puteti fi de folos in mod direct: colegii de la vanzari si potentialii clienti ai firmei dumneavoastra.
 
Aflati in mod direct ce le trebuie colegilor de la vanzari ca sa aiba si mai mult succes. Cu siguranta ii puteti ajuta. De pilda, asigurandu-le toate mijloacele necesare pentru a demonstra in mod convingator diferentele favorabile intre oferta companiei dumneavoastra si a concurentei. Sau informatii despre cum percepe prospectul client produsul sau serviciul companiei dumneavoastra. Sau detalii despre cum anume intelege acesta sa foloseasca produsul sau serviciul. Sau despre cum ia el decizia de cumparare… Vanzatorii sunt recunoscuti pentru “rabdare negativa” – au timp numai pentru a vinde. Ei vor petrece intotdeauna un timp limitat cu pregatirea vanzarii; cu dumneavoastra alaturi vor face asta mult mai bine.  Si toata lumea va trai mai bine.
 
Indiferent daca prezentarea de vanzari este trimisa in scris sau sustinuta intr-o intalnire, procesul care trebuie sa usureze depasirea obstacolelor si rezistentei este mereu acelasi. Rezistenta se manifesta intotdeauna prin comentarii mai mult sau mai putin explicite ale prospectului, de genul:
1.       “Nu-mi intelegi problema”
2.       “Cum stiu eu ca esti in stare?”
3.       “Nu te cred”
4.       “Nu-mi trebuie acum”
5.       “Nu mi se potriveste”
6.       “Si daca nu imi place?”
7.       “Nu mi-l pot permite”
Va puteti ajuta colegii de la vanzari sa depaseasca obstacolele si sa invinga rezistenta.
 
De pilda, le-ati putea furniza, fara nici un cost in termeni de timp pentru ei, instrumente simple si verificate de tip check list sau template cu care sa-si faca treaba mai bine. Un exemplu este metoda in 12 pasi pentru o prezentare de vanzari eficace.
 
Contactati-ne oricand pentru a va oferi metoda de vanzare in 12 pasi sau chiar template-uri gata de a fi folosite, pentru aceasta metoda sau pentru alte proceduri verificate, pe care sa le personalizati si cu care sa va uimiti colegii de la vanzari. Acestea vor include toate detaliile necesare maximizarii eficientei unei prezentari de vanzari, fie ea trimisa in scris sau sustinuta in cursul unei intalniri.   Va veti putea inarma colegii cu indicatii clare despre ce intrebare sa se puna si cui, in ce moment sa se traga o linie verticala pe hartie si ce sa se scrie in dreapta, in ce termeni trebuie “agitata” problema, etc.
 
Fiecare dintre cei 12 pasi ai metodei contribuie la participarea emotionala pozitiva a potentialului client si ii calmeaza temerile. Acest lucru este foarte important daca ne reamintim un mare adevar:
 
“Oamenii iau decizia de cumparare pe baza emotiilor si folosesc, apoi, ratiunea pentru a justifica achizitia.”
 
De-a lungul celor 12 pasi vanzatorul il va conduce pe prospect catre punctul unde va fi motivat sa actioneze.   Iar motivatia este ori dorinta de a castiga, ori teama de a pierde. Dintre cele doua, ultima este motivatorul cel mai puternic. Iata un exemplu simplu: ce ati opta sa cumparati, o carte despre “Cum sa iti imbunatatesti afacerea?” sau una despre “Cum sa nu te scoata concurenta din piata?”. Statistica arata ca a doua s-ar vinde de cinci ori mai bine.
 
In spatele celor doi mari motivatori, bucuria de a castiga si teama de a pierde, stau intotdeauna 7 motivatii universale. Trebuie sa va ajutati colegii de la vanzari sa identifice masura in care avantajele specifice produsului sau serviciului pe care il vand raspunde uneia sau mai multora dintre acestea:
1.       Sa am bunastare materiala
2.       Sa fiu sanatos
3.       Sa fiu popular
4.       Sa am siguranta
5.       Sa fiu multumit de mine insumi
6.       Sa am timp liber
7.       Sa ma distrez
 
Motivatia finala este intotdeauna legata de ceea ce vor oamenii “de fapt”.   Printr-o abordare metodica si bine proiectata, noi, marketerii impreuna cu colegii nostri, vanzatorii vom raspunde mai bine acestor motivatii, vom vinde mai mult si vom face mai multi oameni fericiti. Inclusiv pe noi.
 
Vom avea si noi partea noastra de glorie. Desigur ca vanzatorii grozavi se cred vedete. Dar stiti ceva? Chiar sunt. Ei merita tot sprijinul pe care il putem oferi.
 
In consecinta, frati intr-ale marketingului, va recomandam prieteneste ca in anul urmator sa va sprijiniti mai indeaproape colegii de la vanzari. Chiar sa participati la cat mai multe intalniri de vanzari. Sa simtiti presiunea. Puneti-va in linia intai si veti deveni marketeri si mai buni.

Nu va vom lasa singuri acolo, va suntem alaturi si va vom sprijini.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri