TimeToMarket #05 - Doar propunerile prost prezentate se refuza

Un posibil model de urmat, in 12 pasi simpli, pentru constructia unei propuneri greu sau chiar imposibil de refuzat...

Model de vanzare in 12 pasi (mesaj scris sau vorbit)


1. Obtine ATENTIA
Pornim discutia/prezentarea cu un headline care intriga:
Ex.: “CUM SA... [(1) obtii un castig sau macar un avantaj (speranta unui castig) sau (2) sa eviti o pierdere sau un dezavantaj]”
Ex: “Asa ca aceasta prezentare nu este despre [marfa pe care o vindem] ci despre interesele dvs.”
Dorim reactia:
"as face bine sa ascult/citesc chestia asta, pare importanta pentru mine"

2. Identifica problema, pentru a obtine INTERESUL
Dupa ce ne-am prezentat sumar si il ascultam pe potential cu povestea lui despre sine, concluzionam cu detalii: “Suntem constienti ca problema principala cu care va confruntati este [problema], cu implicatiile ei [implicatii curente si amenintari viitoare] si intelegem cum trebuie sa va simtiti in fata acestei probleme si in perspectiva acestor amenintari.”
Dorim reactia:
"da, despre problemele astea e vorba si da, exact asa ma simt…"

3. Agita problema – poveste fictiva sau exemplu real despre ce se poate intampla si ce implicatii ale intamplarii vor fi si cum se va simti daca lucrurile merg prost, ceea ce e cel mai probabil in absenta actiunii.
Dorim reactia:
"mda… schimbarea/actiunea presupune efort dar inteleg ca va fi si mai rau fara…"

4. Prezinta SOLUTIA
Enuntam clar si cu tupeu: “Noi avem solutia la cele de mai sus. Noi suntem [prezentarea noastra] si solutia noastra este [solutia]. Acestea sunt elementele care descriu solutia [features]. Utilizarea solutiei este simpla, solutia lucreaza singura pentru dvs, nu cere efort [cum lucreaza singura solutia la adresarea problemei]”.
Asteptam reactia:
"OK… am inteles ca exista o solutie de la acest furnizor si ce mi-ar aduce ea mie… dar asa zic toti… "

5. Prezinta-ti REFERINTELE
Pentru a contracara imediat gandul de mai sus, prezentam oricare dintre urmatoarele:
1. Descriere de proiecte similare care ne-au iesit.
2. Lista de companii (sau persoane) notabile care au lucrat cu noi.
3. Numarul de ani de cand suntem in aceasta activitate.
4. Conferinte sau scoli unde am fost chemati ca prezentatori experti in domeniu.
5. Premii sau certificari importante.
Dorim reactia:
"ok… deci nu experimentati pe mine, ati mai facut asa ceva si v-au iesit, as putea sa ma astept si eu la rezultate similare"

6. Prezinta BENEFICIILE
Acum spunem potentialului cum va beneficia el personal si/sau compania sa de pe urma solutiei, pentru ca numai asta il intereseaza de fapt (nu are nici un interes real despre noi sau produsele/serviciile noastre, il intereseaza numai celebrul post de radio WII FM*: “Iata ce aduce pentru dvs solutia: [lista cu explicatii de beneficii, nu caracteristici]”
(*) WIIFM = What’s In It For Me.

Impartim o foaie in doua cu o linie verticala. Listam in stanga, pe rand, cate o caracteristica si in dreapta cat mai multe beneficii care decurg respectiv.
Dorim reactia:
"Mai multe beneficii pentru mine decat ma gandisem initial… uite la asta si la asta nu m-as fi gandit… iar asta chiar e foarte important pentru mine..."

7. Ofera DOVEZI SOCIALE
Desi isi doreste ca tot ce i-am spus sa fie adevarat, potentialul se indoieste inca de noi si de declaratiile noastre. Inainte de a-si manifesta indoiala, ii prezentam potentialului marturii de la clienti multumiti (povestim ce si cui am livrat, cum au lucrat aceia cu noi si in ce fel acela au fost multumiti de noi). Includem in poveste date de identificare ale fostilor clienti.
Dorim reactia:
"Sunteti de incredere, sunt gata sa va ascult oferta."

8. Prezinta OFERTA
Includem in prezentarea ofertei:

1. preturi
2. termene
3. caracter modular - posibilitatea de a achizitiona o singura bucata din oferta, care ii adreseaza doar una din nevoile punctuale
4. ceva gratis pentru firma si/sau pentru persoana potentialului

Includem in oferta produse/servicii aditionale pentru a creste valoarea ofertei. Prezentam cu entuziasm beneficiile produselor/serviciilor aditionale pentru a creste valoarea perceputa a ofertei.
Dorim reactia:
"Este o oferta foarte buna; ar trebui sa fiu prost sa nu o accept."

9. Ofera o GARANTIE
Pentru a transforma oferta din "foarte buna" in "irezistibila", eliminam riscul pentru client, oferind cea mai tare garantie pe care o putem sustine, inclusiv banii inapoi.
Dorim reactia:
"Pot sa ma relaxez, chiar si in cel mai rau caz nu pierd mare lucru (sau nimic)"

10. Sugereaza CANTITATEA LIMITATA
De obicei potentialul isi rezerva un timp pentru a se mai gandi inainte de a raspunde la oferta (din cauza ca: nu este convins de criticalitatea problemei, nu crede ca valoarea depaseste pretul, este ocupat, uituc sau lenes). Pentru a scurta acest timp, ii sugeram ca marfa nu ajunge pentru toti.
“Numai daca cumparati pana la [data] puteti beneficia de cadoul gratuit.”
“Numarul de unitati in vanzare este limitat si sunt atribuite pe principiul primul venit – primul servit; cand le-am dat pe toate, gata.”
“Aceasta oferta speciala este valabila doar pana la [data] dupa care revine la pretul original.”
Dorim reactia:
"Ar trebui sa ma misc repede, ca sa apuc ceva din oferta asta."

11. Cere o ACTIUNE
Prezentam simplu si clar pasii de intreprins pentru a intra in posesia marfii. ACTIUNEA de intreprins de catre potential trebuie sa se regaseasca (executata de altii) si in povestile de mai sus despre proiecte trecute, clienti multumiti etc.
Dorim reactia:
"Vreau sa vad contractul."

12. Arunca o AVERTIZARE
Ii reamintim potentialului viitorul efect negativ asupra sa ca persoana (sau asupra companiei) daca va decide sa continue sa nu actioneze.
Dorim reactia:
"Unde semnez?"

Ati ajuns pana aici, felicitari;
dupa numai 12 pasi v-ati vandut merele!

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri