TimeToMarket #76 - B2Me reprezintă viitorul în abordarea pieței?

 

Ei bine, B2Me este deja prezentul.                                                       inspirat de Michael Zipursky

Modelele de afaceri B2B si B2C au dominat, inca din anii '80 (sau '90 la noi), gandirea despre cum abordam piata. "B2B - business to business" si "B2C - business to consumer" au definit modul de planificare si de actiune pentru o intreaga generatie de marketeri, distribuitori si vanzatori. Lista a fost completata cu "B2G - business to government" si astfel specialistii in marketing si vanzari au avut un model articulat si complet.

Problema e ca traditionalele abordari ale pietei bazate pe modelele B2B, B2C si B2G - diferite intre ele, desigur dar avand si un important element comun - dau semne de oboseala si nu mai dau aceleasi rezultate. Avem un model nou?

Elementul tactic comun al acestor modele este si cauza suferintei lor

Aceste modele functioneaza statistic dupa regula grupurilor mari. Pentru grupuri mari, numeroase, se aplica anumite reguli statistice care practic garanteaza rezultatul. Ca si la vanatoarea de rate unde, daca stolul numara suficient de multe pasari, cartusul cu alice este exact ceea ce iti trebuie: tragatorul antrenat ocheste, trage spre ele si, statistic, micul nor de bilute de plumb va lovi fatal macar una. Necazul e ca clima s-a schimbat si odata cu ea si obiceiul ratelor de a zbura in stoluri. Renuntand la fabule, odata cu vremurile si cu mediul economic s-au schimbat si comportamentul la cumparare, si asteptarile clientilor de la furnizorii lor.

Criza, recesiunea si noul, fragilul echilibru pe care si l-a regasit mediul de business in anii din urma au accentuat valente noi ale clientelei, ale pietelor. Astfel, clientul din era post-criza isi doreste abordare personala. Simte ca merita si ca are nevoie sa fie tratat drept special si unic, iar nu drept inca o rata din stol. 

"Business to Me" are in centru intrebarea care domina azi mintea potentialului client: "Ce ai sa imi propui MIE, personal?"

Cu alte cuvinte, clientul nu este, chiar nu mai este, interesat de ceea ce ai tu de oferit "clientilor" sau "pietei", oricarui grup numeros si impersonal. Legile migratiei ratelor s-au schimbat. Legile care guverneaza fizica alegerii si a deciziei de achizitie ale clientului s-au schimbat. 

B2Me nu este, principial, o abordare noua. Atata doar ca, pentru cateva decenii, a fost mult mai eficient altfel. Dar nu mai este. Iar firmele atente la clienti si la schimbarile lor isi regleaza marketingul si vanzarile in consecinta. Mai ales ca acum, cand tocmai aveam nevoie, tehnologia este capabila sa asigure si premisele logistice pentru abordari B2Me cu rezultate imediate si extraordinare.

Maybelline

Marketerii de la Maybelline din New York, in cautarea unui mod de a vinde cosmetice intr-o piata ultra-aglomerata, au avut nu numai resursele pentru a atrage milioane de ochi catre website-ul lor dar, mult mai important, ideea pentru o abordare proaspata si noua a celor care ajung acolo. Tinta: sa se stabileasca cate o relatie personala si diferita cu fiecare potential client in parte. Abordarea generala, fata de care Maybelline s-a diferentiat se baza pe faptul ca vizitatorul va ajunge pe site, va cantari ofertele, va studia ingredientele si nuantele, se va interesa despre disponibilitate si va comanda online sau va alege un punct de vanzare in apropierea sa. Competitorii au investit in maximizarea ratei de conversie conform acestui comportament la cumparare. De-a lungul anilor le-a mers bine, apoi foarte bine dar, in vremea din urma, cam asa-si-asa catre tot mai slab. In acest moment, Maybelline a ales o abordare B2Me: in cadrul campaniei, vizitatorii au fost dirijati catre o sectiune a site-ului numita MyMNY unde, in 3 pasi si cateva intrebari (culoarea ochilor, forma fetei, tipul de ten, varsta, etc) fiecarui vizitator, practic potential client daca tot si-a batut capul cu completarea chestionarului, i s-a creat un profil personal. In baza acestuia, compania i-a trimis apoi un "Ghid Personal de Infrumusetare". Acesta nu era o brosura generica si a fost perceput de primitor drept destul de, pana la suficient de, personal. Asadar potentiala clienta primeste sugestii, recomandari si tips & tricks care i se potrivesc fix ei, alaturi de un cupon pentru urmatoarea achizitie. Conform Maybelline, rata de intoarcere a cupoanelor a depasit cu un ordin de marime cea mai buna dintre campaniile anterioare.

ScotiaBank

In Europa, consilierii financiari de la ScotiaBank au ales si ei o abordare B2Me pentru a-si contacta clientii actuali si viitori. Ei trimit, cu oarecare frecventa, un newsletter care, spre deosebire de cele uzuale, este personalizat atat in ceea ce priveste expeditorul cat si recipientul si, in consecinta, mesajul. Fiecare consilier se prezinta, cu o fotografie si cateva date pesonale si semneaza mesajul adresat fiecaruia dintre cliientii sau prospectii alocati lui. Noutatile si recomandarile de servicii financiare cuprinse in mesajul newsletter-ului nu sunt generice ci adaptate la caracteristicile si istoria de banking ale fiecaruia dintre cei carora li se adreseaza mesajul.

MDC Promotion

La noi in Romania, MDC Promotion trimite clientilor sai cate un calendar in paginile caruia apare in mod miraculos numele clientului. Pe calendarul afisat in sala noastra de sedinte apare, integrat in decoratiunile unui vas cu flori sau in forma urmelor dintr-un lan de grau verde , numele colegei noastre Andreea. In acest mod simplu, atunci cand avem de comandat printuri sau materiale promotionale pentru noi sau pentru vreun proiect al clientilor nostri, prima alegere a Andreei pentru un furnizor este, ei bine, MDC.

Deasemenea, doi dintre clientii nostri, o importanta retea de cofetarii si o clinica stomatologica de top, vor propune in curand clientilor lor programe B2Me la care ajustam acum ultimele detalii.

Asadar pot spune cu convingere ca, daca in firma ta, cititorule, abordarea Business to Me este considerata a fi o chestie de viitor, sau de SF, sau nici macar una din acestea, atunci am pentru firma ta o singura veste: B2Me este prezentul. Daca managementul nu il recunoaste si nu se adapteaza, se condamna si te condamna si pe tine sa evoluati in trecut. Daca insa va doriti in prezent clienti fideli, vanzari accelerate si business mai bun, poti afla cum se adapteaza B2Me pentru firma ta.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri