TimeToMarket #75 - Luca Vs. Mr. B. - Ești gata să vinzi oricui?

 

Vreau să vând dar nu știu cui

Din perspectivă strict logică, mișcarea sau vânzarea fără țintă nu sunt neapărat lucruri rele. Există și o veste bună despre a nu avea o țintă: dacă nu știi unde mergi nu ai cum să te rătăcești. Pe de altă parte, ce șanse ai să ajungi? Sau poate chiar ești deja acolo și nu-ți dai seama...

Gata, destule bâjbâieli logice.

Iată situația concretă care mi-a stârnit rătăcirile de mai sus:

Ieri, în timpul unei revederi pe seară, am stat de vorbă cu un fost client cu care am rămas prieten, pe care în poveste îl vom numi dl. B. că să îi protejăm anonimatul.

Dl. B. are o afacere care a fost prosperă și care chiar și acum merge aproape OK, într-o industrie altfel destul de lovită de recesiune. Cam pe la sfârșitul primei beri, Dl. B. m-a rugat să propun altor manageri cu care lucrăm noi să ia în considerare și firma sa drept furnizor de soluții IT. Cu alte cuvinte, să îl recomand. "Cu drag!", i-am zis. Desigur că generarea de noi conturi pe bază de recomandări este nu numai de înțeles, ba chiar foarte potrivită în vremuri de criză. Dar la întrebarea mea "Cărui tip de clienți de-ai noștri preferați să vă recomand, dle B.?" el a răspuns greșit:

"La orice firmă, că toți au nevoie de IT!"

Greșit, greșit, greșit. "Nu pot să vă ajut, oricât aș vrea", i-am spus d-lui B., "... dacă nu îmi cereți ceva clar. E important să ceri dar nu e înțelept să ceri orice, oricum, oricui. E ca și cum ai trage cu pușca în întuneric sperând să nimerești ceva. Sau ca și cum  ai umbla prin pădure sperând să ajungi undeva dar fără să știi unde." E nu numai greșit, de trei ori greșit, dar e chiar și periculos pentru performanțele și eficiența vânzării.

 

Greșeala #1: Nu-ți irosi resursele!

Sunt vremuri aspre. Cumpătarea sau chiar zgârcenia în utilizarea resurselor este esențială. Nu mai are nimeni resurse în exces. Nu ai timp de irosit în întâlniri cu oameni sau firme care au din start zero șanse sau posibilități să cumpere de la tine sau măcar să îți dea un contact util. Așa că stabilește din timp criteriile de selecție pentru cei cu care vrei să îți consumi timpul, tu sau echipa ta de vânzări. E în puterea ta, ca manager, să alegi cu ce tip de oameni, din ce tip de firme, din ce industrii sau orașe, cu ce nivel de cifră de afaceri, etc. are rost să stabilești întâlniri dar sigur nu cu oricine. Ratele de conversie din suspect în prospect, și tot așa mai departe pe ciclul de vânzare, au valori mici și tot mai mici, așa că ar trebui să îți ocupi timpul - limitat - cu cât mai puține întâlniri inutile.

 

Greșeala #2: Nu ceda țintele!

Vremurile sunt aspre. Toată lumea a ieșit la vânat iar vânatul e tot mai rar. Cu atât mai mare valoarea unei ținte câștigătoare. Cu atât mai rar și mai important un contact bun într-o firmă care are nevoie de soluțiile tale și are și buget pentru ele. În timp ce tu te întâlnești cu "oricine, că toți au nevoie de IT", concurenții tăi fac un efort de segmentare și se duc direct la cei care au șanse maxime să concretizeze ceva. Când, la sfârșitul zilei, ajungi și tu la ținta câștigătoare, constați că ai pierdut-o în favoarea unuia care l-a contactat mai devreme, în timp ce tu erai la o întâlnire inutilă cu un ”oricine”.

 

Greșeala #3: Nu mă pune să gândesc!

Aspre vremuri! Mie, ca și altor 6-7 miliarde de oameni, nu îmi place să gândesc. Chiar și când vremurile sunt bune, gândesc de nevoie, nu de plăcere. Ca orice om obișnuit și obosit și stresat, prefer confortul unui discurs previzibil și calea rezistenței minime. Bine, poate nu eu, personal, nu tu, cititorule, și nu dv., d-le B., dar sigur cei mai mulți dintre oameni simt așa, o știm deja. Cu atât mai mult în vremurile astea aspre, nimeni nu are timp sau chef să gândească pentru alții. Dacă îmi ceri să fac pentru tine ceva pentru care mai trebuie să și gândesc, simt că mi-ai cerut să fac pentru tine nu unul ci două lucruri. Deja ai pe jumătate șanse să fac ceva. "Faceți dv. un efort", d-le B. "și dați-mi, odată cu cererea de recomandare, și o listă cu atribute pe care să le îndeplinească suspecții pe care îi căutați, ca să nu trebuiască să aleg eu ce să caut pentru dvs."

 

A treia bere a început cu acceptarea faptului că profilarea țintelor și segmentarea, înaintea oricărui efort de căutare, sunt esențiale măcar din două motive:

(1) se reduce timpul irosit cu căutari și cereri în van, și

(2) cresc șansele să ajungi unde vrei și să capeți ceea ce ceri.

Aceeași (și ultima) bere s-a terminat pe fundalul concluziei: "Dacă curierul nu știe adresa de livrare și ia la rând ușile din oraș, va mai lucra mâine la firma de curierat?" Dl. B a fost de acord că probabil că nu.

 

Când ne-am pierdut obișnuința de a gândi eficient?

Cândva părea simplu:

"Oricine cere capătă, cine caută găsește și celui ce bate i se deschide." (Luca). 

La vremea când i s-au atribuit apostolului Luca cele de mai sus nu a fost nevoie de mai multe cuvinte, formularea succintă și generică era suficientă pentru oamenii aceia simpli. Pentru noi însă, care după două mii de ani de sofisticări succesive am reușit să ne perfecționăm atât de mult înțelegerea despre lucruri complexe încât pentru a le pricepe pe cele simple cerem clarificări, e nevoie de vorbe suplimentare: capeți numai dacă știi cui să ceri, găsești numai dacă cauți unde trebuie, ți se deschide numai dacă bați la ușă cum se cuvine.

Așa că, înainte de a porni la drumul vânzării, respiră adânc, numără până la 3 și răspunde-ți la tot atâtea întrebări:

1. Cui vreau să vând?

2. Unde îi găsesc pe cei cărora vreau să le vând?

3. Cum pot să atrag atenția celor cărora vreau să le vând?

 

Toate astea sunt doar câteva dintre cele ce ar fi de spus despre subiect. Mai multe oricând dacă vom continua comunicarea sau dacă alegi să participi la instruirile noastre practice; atenție unele sunt acum la preț redus iar altele chiar gratis! 

Vrei detalii despre oricare dintre cele de mai sus? Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.  

Vrei să te instruiești practic și rapid pentru a comunica mai eficient și pentru a-ți crește performanțele? Alege, ai de unde!


Vrei să împărtășești cu prietenii? Dă-ne cu curaj un LIKE sau SHARE mai jos!

 

 

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri