TimeToMarket #72 - Exista doua feluri de cersetori; ce invatam din asta?

 

Doua feluri de cersetori

Firma noastra are biroul in Bucuresti, in centru, iar cu casa eu stau pe la periferie; in acest mod simplu, de cativa ani incoace, iau stopurile de pe Bulevardul Unirii la rand de macar doua ori pe zi. La pachet cu stopurile, iau la rand si pe baietii cu parbrizele si cersetorii. Dupa atatea mii de stopuri, de cersetori si de dimineti si seri la rand, pot sa afirm cu tarie: Exista in mod clar doua feluri de cersetori. Nu unul, nu trei, fix doua feluri. La ce ne foloseste sa stim asta?

Doua feluri de "miau-miau!"

Pe primul tip de cersetor l-am botezat in sinea mea "Scanerul" - sunt aceia care, atunci cand coloana de masini se opreste la semafor, incep sa mearga atent pe langa masini uitandu-se la ocupantii masinii care urmeaza. In mod evident, ei au in minte un model, un "profil" anume de client tinta, despre care stiu (pentru ca li s-a spus, intuiesc sau experienta le-a demonstrat) ca acel tip de persoana, dupa varsta, sex, uitatura, imbracaminte, cu cine mai e in masina, etc, are cea mai mare predispozitie sa cedeze la "show"-ul cersetorului. Daca cersetorul e modelul "cu copil", va scana dupa un anumit tip de sofer; daca e modelul "carucior", va cauta alt tip, iar despre tipurile de marfa propusa de cersetori vom elabora in alt articol. Cand gaseste un sofer care se potriveste cu "profilul", cersetorul se opreste la geam si da drumul la "Miau-miau-miau-miau-...- miau!" cat e stopul de lung. Unii ciocane in geam, altii se balabane, altii se smiorcaie sau ranjesc, unii sunt amenintatori, iar altii bat obrazul. Fiecare cu "show"-ul sau. Statistic, le merge. O anumita proportie dintre cei asupra carora cersetorul isi abate prestatia pe durata unui stop, cedeaza, coboara un pic geamul si strecoara intre 50 de bani si 5 lei catre el. Atunci, cersetorul ii ia, se intoarce si o porneste spre stop odata cu coloana care s-a pus in miscare, pentru ca la urmatoarea oprire a masinilor sa isi reia scanarea si, daca gaseste un sofer potrivit, prestatia.

Pentru al doilea tip de cersetor am ales numele "Tocatorul" - ei sunt aceia care, atunci cand se opreste coloana de masini la stop, o iau din masina in masina, din sofer in sofer, din geam in geam si dau drumul ritmic la "Miau-miau!" - masina urmatoare - "Miau-miau!" - masina urmatoare - "Miau-miau!" - masina urmatoare...  In ochii cersetorului nu se vede nimic, nu pare a lua in seama daca masina respectiva are sofer sau nu, nu conteaza cine e soferul sau soferita, cersetorul isi muta "show"-ul super scurt, "miau-miau!", de la un geam la altul, intr-un ritm echilibrat si calculat astfel incat sa acopere cat mai multe masini din coloana. Daca un geam coboara, ia banii cat se poate de repede si isi continua ritmul mai departe: "miau-miau!", miau-miau!", ...  Show-ul, "miau-miau"-ul, este proiectat sa fie scurt si concentrat, nu presupune de loc participare "artistica" si este evident ca cersetorul il executa cu gandurile in alta parte.  El este uneori verbal, alteori doar din gesturi sau din expunerea elementului de senzatie (copil, membre lipsa, alte daune, etc). El este prestat fiecarui geam care vine la rand, fara discriminare. Statistic, din nou, le merge. O anumita proportie dintre geamurile oprite la stop si luate la rand coboara si ceva intre 50 de bani si 5 lei sunt strecurati catre cersetor. Acesta ii ia si isi continua ritmul pe langa masini pana cand stie ca e timpul sa se intoarca la stop odata cu coloana si sa reia, cu gandul aiurea, "miau-miau!"-ul scurt din geam in geam.

Nu e mai bun unul dintre modele decat altul. Sunt doar doua modele diferite, care co-exista, si functioneaza amandoua. Cred ca functioneaza la fel de bine, pentru ca, altfel, cersitul fiind un business statistic, un model ar disparea in favoarea celuilalt. Am tot respectul pentru breasla cersetorilor, ca de la profesionist la profesionist.

Vanzatorii

Fara intentia de a jigni, exista doua feluri de a vinde. Si, implicit, doua feluri de vanzatori. Nici un fel nu e mai bun decat celalalt. Sunt doua feluri care co-exista, si dau randament bun amandoua.
Un fel este vanzatorul Tocator, care opereaza pe o baza de selectie foarte larga, pe o palnie a vanzarilor cu gura foarte deschisa, si aplica succesiv filtre care reduc semnificativ numarul de contacti, suspecti, prospecti, pana la atingerea targetului planificat de cumparatori si, implicit, la incasarea comisioanelor si a bonusului de target. Acest vanzator este perceput ca "harnic" si are grija sa fie echipat corespunzator de catre colegii de la marketing cu instrumente pentru suportul vanzarilor (brosuri, studii de caz, mostre, testimoniale, Q&A-uri, slogane, mesaje, manualul vanzatorului, etc) cu care sa repete aceleasi si aceleasi "texte" la cat mai multi contacti pentru ca sa se filtreze succesiv reactiile si sa faca sa ii iasa targetul.
Celalalt fel este vanzatorul Scaner. Acesta se preocupa activ sa fie echipat de catre marketing cu cercetari de piata, cu segmentari si profilari de clienti dezirabili cat mai clare, ei pun mare pret pe solutiile CRM, pe retelele de social networking si pe orice informatie suplimentara despre cel caruia si-au ales sa-i vanda. El are talent de actor, "simte" oamenii si stie cum sa vorbeasca sau sa taca cu ei. Acest vanzator este uneori perceput drept "lenes", el prefera sa isi petreaca mai mult timp in birou decat pe teren si sa se duca doar la intalnirile la care are maximum de sanse sa aiba succes si sa mearga mai departe. Si el isi face targetul, desi pleaca de la o baza de selectie mai redusa cantitativ, dar cu sanse mai mari de conversie.

Ce au in comun vanzatorii

Ceea ce ii deosebeste pe vanzatori de toti ceilalti muritori, nascuti pentru alte activitati decat vanzarea, este un atribut aparent simplu si nesemnificativ dar care se dovedeste, la sfarsitul lunii, luna dupa luna, esential: flexibilitatea orgoliului. Indiferent daca preferi sa vinzi in stil Scaner sau in stil Tocator, esti vanzator numai daca esti in stare sa zambesti in fata fiecarui refuz si sa treci senin la incercarea urmatoare. Ora dupa ora. Zi dupa zi. Saptamana dupa saptamana. Luna dupa luna. Asta e viata vanzatorului: sa fie refuzat si sa mearga inainte. Se poate invata asta? Incearca. Ambele feluri de a vinde sunt lamurite, sistematizate, clarificate cu exemple din industria ta, exersate practic si invatate bine la cursurile BusinessMachine

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri