TimeToMarket #70 - De ce ne place vanzarea de servicii profesionale in Romania?

 

Raspuns: Fiindca e grea.  Iar cele 3 motive pentru care e grea vanzarea de consultanta in Romania sunt: vanzarea, consultanta si Romania.

Vanzarea e esentialmente o chestie incurcata, pentru ca e despre oameni si despre problemele lor cu capul, ca sa zic asa, si se va vedea mai departe cum vine asta.

Consultanta (financiara, juridica, de IT, de business, de imagine, etc), la randul ei, e o marfa teribil de greu de imaginat, de atins sau de descris, precum mantuirea sau gheonoaia. Iar Romania, ei bine, e plai de dor desigur, dar e si patria celui mai frumos, mai norocos si mai orgolios dintre pamanteni: managerul romanesc. Dar, in ciuda obstacolelor, atat eu cat si colegii mei, cat si voi toti, confrati intru consultanta, iubim totusi vanzarea de servicii profesionale in Romania. De ce?

De ce n-am vinde si noi rosii, paine sau servicii funerare, ca tot antreprenorul decent? De ce n-am alege si noi o marfa care se explica si se vinde singura, unde sa nu ai decat sa dai "trei la pret de doua", sa te plangi ca nu mai merge cum mergea, si iaca biznisu? 

Pentru ca noi, consultantii simtim acut ca e nevoie si ca chiar putem sa ajutam pe cei care ne accepta ajutorul.

Vanzarea. Lectia despre Calgon

De ce cumparam lucruri? Pentru ca ni le dorim.
Cum ajungem sa ne dorim ceva? Pai, pentru ca ne trebuie.
In ce fel stim ca ne trebuie? Fiindca avem asa, o stare de nemultumire, de gol, de incomplet, de lipsa...
Pai, atunci, poate ca ceea ce ne trebuie e un prieten, o bere sau o sedinta de terapie, si nu sa cumparam lucruri despre care ni s-a indus senzatia ca ne lipsesc. Ati observat ca va regasiti la fel de tristi dupa ce cumparati lucrul respectiv?

Cat a cheltuit firma dvs. in ultimii 3 ani pe computere noi? Dar pe imprimante, pe software, pe echipamente, pe masini, pe conferinte...? Cate vanzari (ca sa nu mai zic cat profit) suplimentare au generat acestea? Nu stim... dar precis ca putine, catre de loc. Si-au facut bine treaba "masinariile" de marketing si vanzare ale industriei de computere, de software, de echipamente, automobile, eventuri... V-au convins (sefii) ca va trebuie toate lucrurile alea, si ca avandu-le o sa va alinati oful dupa ceea ce va lipsea cu adevarat: business mai mult si mai bun.

Se spune ca femeile se comporta diferit daca sunt fericite sau daca sunt triste: daca o femeie e fericita, isi cumpara o pereche de pantofi; daca e trista, isi cumpara trei. Cu aceasta ispita a firii omenesti se confrunta vanzatorul de consultanta de business in fiecare zi. Mintea managerului aluneca atat de usor spre gandul "De banii pe care ii cere consultantul, eu pot sa dau avansul la o masina de produs tiribomflaxuri de 16 ..." Dar e greu de gandit ca de banii aceia ar putea sa "cumpere" clienti si vanzari care sa ii aduca in 6 luni de 3 ori mai multi bani, cu care sa cumpere ce vrea el si sa ii mai si ramana. Masina de produs tiribomflaxuri de 16 e usor de inteles, poti pune mana pe ea, e reala, iar vanzatorul de echipamente ti-a aratat convingator ca daca maine ti se cer tiribomflaxuri de 16 n-o sa poti livra... In schimb e tare greu sa crezi ce zice consultantul, ca fara niste schimbari urgente in organizatie, in procese, poate in comunicare si in vanzari, o sa ai de maine clienti tot mai putini si nicidecum mai multi. De unde, deci, sa iti vina cereri suplimentare? Ce-ti lipseste de fapt, un echipament nou sau vanzari mai multe?

Masina de spalat poate ca traieste mai mult cu Calgon. N-a apucat, insa, nimeni sa vada, pentru ca crapa pompa, furtunurile, garniturile sau se schimba tehnologia mult inainte ca rezistenta aia din reclama sa ajunga sa aiba pe ea a suta parte din depunerile de calcar care ti se vestesc...

Consultanta. Lectia de arta

Suna telefonul. Raspund.
"Alo, aud de pe fir, as vrea sa va vand o solutie pentru coltul acela gol din vila dvs., acela care va provoaca asa un sentiment neplacut de fiecare data cand il priviti: am doua fermiruri pentru dvs."
"Huh?!, zic eu, doua ce?"
"Baroc, cu ulei, din delft, dupa raitfic, alegorii... va alegeti care va place mai..." Clac!
Am inchis telefonul, ca nu inteleg nimic.

Un confrate ma intreba indurerat, de curand: "Cum sa vinzi awareness in Romania cand nu exista cuvant in limba pentru asta? Deci nici conceptul din spatele cuvantului..."

Fara suparare, sper, am sa evoc aici faptul ca pentru ca sa-mi vanda consultanta de business, consultantul trebuie mai intai sa ajunga fata in fata cu mine, viitorul sau client. Abia de acolo poate incepe sa spere ca are vreo sansa sa-mi vanda. Pana acolo sigur nu are cum sa imi explice telefonic, pe mail, pe site, intr-un pliant sau intr-o prezentare ce fac consultantii lui si cum o sa adauge ei valoare la afacerea mea. Trebuie sa vina, sa ma asculte si sa-mi dea un sentiment de incredere. Apoi sa imi expuna, neaparat cu conceptele si cu limbajul cel mai potrivit pentru mine, in ce fel consultanta asta a lui e altfel decat chestia pe care o declara 90% din sereleuri si impexuri si pefeauri si care nu stiu nici ei si nici eu ce inseamna.

Vanzatorul de consultanta trebuie sa aiba rabdarea si abilitatea sa imi explice in ce fel anume un tablou alegoric de Vermeer, pictat la Delft in ulei, dupa plecarea din scoala lui Rietwijck va aduce lumina in noua mea casa si echilibru in sufletul meu.

Consultanta presupune proiectia greu de inteles, si aproape imposibil de prins in mijloace de prezentare, a unui viitor mai bun pentru compania-client. Atat abilitatea vanzatorului de consultanta de a descrie concret acest viitor, cat si capacitatea imaginativa a cumparatorului de consultanta sunt puse la poate cea mai grea incercare atunci cand e vorba de a tranzactiona consultanta. Capacitatea vanzatorului de a crea incredere, de a oferi exemple concrete si de a stabili obiective clare si masurabile, cat si disponibilitatea cumparatorului de a crede, pur si simplu, ca exista un specialist care stie mai mult decat el, sunt esentiale pentru ca un proiect de consultanta pentru business sa demareze sub bune auspicii.

Cat de rar se intampla asta in Romania de azi?

Romania. Lectia despre Albena

"Tablourile sunt scumpe - isi zice omul nostru in continuare - si cum o sa stiu eu ca nu imi dai un fals, daca o sa rada prietenii de mine ca ce teapa mi-am luat, si la urma urmei, ca tot mi-ai dat ideea, nepotica mea deseneaza asa frumos, o sa-i zic sa imi faca un desen cu iepurasi, il pun pe perete si am rezovat problema. Fara bani, fara efort, fac si fata fericita, eh, nu-i asa ca sunt briliant?"
Zambet larg. Aer in piept. Piept larg.
Iata, inca o data, dovada perspicacitatii si intelepciunii multi-milenare a unor facatori de decizii de la noi, care au adus, fix asa, natia pe culmile care este.

Bulgarii nu sunt asa. Ei sunt o natie de nefericiti. Ei nu s-au nascut destepti, frumosi si norocosi ca noi. Bulgarii si-au facut si ei, ca si noi, prin anii ‘70, o statiune turistica pe litoral. A lor s-a chemat Albena si era o Mamaia mai putin reusita. Dupa '89, la noi s-a intamplat cu Mamaia si cu restul litoralului ceea ce stim cu totii. La ei, in schimb, lucrurile au mers altfel. Bulgarul a privit invidios la romanul care s-a apucat imediat sa faca turism cum stie el, ca el stie, si si-a zis: "Eu sunt bulgar. Eu nu sunt nici destept, nici frumos, nici norocos, asa ca eu nu stiu cum sa fac turism. Asa ca eu am sa intreb pe altul." Rumanul verde nu ar fi permis niciodata o asemenea injosire pentru sine dar bulgarul a mers si a intrebat pe altul. Si anume, s-a dus la Fritz. Deh... bulgar... a ales si el cum s-a priceput.

"Fritze, i-a zis bulgarul, vii la noi la mare?"
"Nein, ca nu imi place la voi la mare."
"Da' daca facem sa fie asa cum iti place tie, vii?"
"Ya!"
"Cum ti-ar placea sa fie la mare ca sa vii?"
"Noteaza:
1. Sa fie ...
2. ...
3. ...
...
10. Sa aveti... ."

Cu cele ce si-a notat atent, bulgarul s-a intors acasa si s-a apucat sa faca, ce credeti? Exact si tot ce a zis neamtul. Pai rumanul verde, in cazul improbabil ca ar fi ajuns in aceasta situatie, ce ar fi facut? Ar fi zis "Neamt smecher, cica stie el ce e bun, las' ca-i facem noi punctul 1 si 7, jumate din 5 si in loc de alelalte facem noi ce stim ca e bine...". Si-uite asa a iesit la noi Mamaia de azi... Dar sa ne intoarcem la Albena. Bulgarul lipsit de imaginatie a facut fix si exact ce a cerut Fritz. Dupa care, l-au chemat din nou pe Fritz la mare. Rezultatul? TUI a cumparat 72% din Albena.

Unii chiar stiu mai bine ca noi ce e bun pentru noi. Ca dovada, ne e bine si noua romanilor, la Albena cea facuta de bulgari cu consultanti germani, si o preferam Mamaii celei facute dupa capul nostru.

Concluzie. Pixul de la NASA

Odata, un american mi-a dat un pix. Foarte ceremonios, mi l-a intins ca pe o mare chestie si m-a asigurat ca e un pix foarte special, e de la NASA, are si sigla pe el si e proiectat sa scrie atat in imponderabilitate cat si in vid. Sunt convins ca se vand bine pixurile alea la magazinul NASA de la Smithonian's, fara a putea fi vreodata de folos cuiva.

Firmei tale ce-i lipseste de fapt? Ah, nu aiureli ci business mai mult si mai bun...
Avem. E suficient sa ceri. Si sa accepti.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri