TimeToMarket #49 - De ce nu suna telefonul la vanzari mai des?

Ce e de facut pentru a dinamiza vanzarile...

Un trib de canibali a prins 3 oameni: unul harnic, unul destept si unul norocos. I-au mancat imediat pe toti trei pentru ca era criza si nu aveau timp de bancuri.  Daca substituim "un trib de canibali" cu "o recesiune economica" nu prea suna bine... nu? Indiferent ce atribute am avea in business, nu prea avem sanse sa scapam nemancati... sau macar muscati un pic, de pe unde ne apuca.

Acum, mai apasat ca niciodata, ar fi grozav ca echipa dvs. de marketing sa faca sa sune mai des telefoanele pe birourile vanzatorilor si sa faca inbox-urile acestora sa se umple cu leaduri. Dar tot acum si tot mai apasat ca niciodata, cine isi mai permite sa cheltuie pe oameni de marketing...? Pai dar... cine va mai face sa se intample tot ce e necesar inainte de si pentru vanzare? Ca vanzatorii sunt recunoscuti pentru “rabdare negativa” – au timp numai pentru a vinde. Ei vor petrece intotdeauna un timp limitat cu pregatirea vanzarii.
 
Ce se poate intampla daca functiunea de marketing nu este acoperita cum se cuvine? Nimic grav, desigur; oricum nu vedeti leadurile care NU AU VENIT. Doar intuiti, poate, dar nu puteti vedea cat de mult pierdeti. Numarul leadurilor care NU VIN inspre dumneavoastra este mai usor vizibil daca v-ati putea uita in inbox-ul competitiei; la ei au ajuns acele leaduri. Au ajuns acolo pentru ca acei prospecti care s-au indreptat spre concurentii dumneavoastra chiar au nevoie si chiar isi doresc sa cumpere. Ei se vor orienta intotdeauna catre ofertantul a carui echipa de marketing il prezinta cel mai atractiv. Vizibilitatea si prezenta cat mai “sexy” in ochii si mintea prospectilor conteaza mai mult decat va place sa credeti.
 
Acest lucru este foarte important mai ales daca ne reamintim un mare adevar:
“Oamenii iau decizia de cumparare pe baza emotiilor; folosesc apoi ratiunea pentru a-si justifica achizitia.”
Competitia capata leaduri… deci noi nu capatam acele leaduri. Insuficienta noastra indruma pe acei prospecti catre concurentii nostri… Pare o ilustrare precisa a principiului:
“O companie nu investeste in marketing pentru ca are bani, ci are bani pentru ca investeste in marketing.”
Ar fi excelent sa puteti organiza, inzestra si pune la treaba cum se cuvine functiunea sau departamentul de marketing (de la selectia sau asigurarea de personal competent, crearea sau adaptarea instrumentelor, procedurilor si abilitatilor de lucru pana la strategia, planificarea, executia si raportarea de marketing). Multe de facut si greu de facut acum, cand bugetul e in mare suferinta. Ei bine, avem si o veste buna: exista o alternativa la calea traditionala.
 
Alternativa rapida si ieftina - si chiar mai eficace - este contractarea unor activitati de marketing catre o companie specializata in asigurarea acestor servicii. O echipa de marketing externa dar dedicata dvs. o sa va genereze noi leaduri si prospecti, pe care vanzatorii dvs. sa ii transforme in bani.
 
Lucrul cu o echipa de profesionisti in servicii de marketing este simplu. Nu trebuie sa faceti mare lucru; aceasta echipa isi face treaba iar dumneavoastra va puteti concentra pe restul aspectelor afacerii, care vor incepe sa arate tot mai bine, telefonul va incepe sa sune la vanzari, veti prelua comenzi, taia facturi, incasa bani mai multi, din care veti plati si serviciile de marketing...
 
Cum castigati imediat din externalizarea functiei de marketing?
 
Daca sunteti patronul firmei si ati contractat serviciile de marketing unei companii competente, tocmai v-ati ales cu servicii mai multe si mai bune decat v-ar livra angajatii dvs. de marketing, la costuri mai mici decat cu angajatii. Adica profit mai mare. In plus, o relatie cu un furnizor interesat sa va tina fericit iar nu bataia de cap cu niste angajati.
 
Daca sunteti managerul general, v-ati ales cu un dublu avantaj: ati scapat de un numar mare de probleme manageriale sacaitoare si v-a crescut performanta la generare de leaduri.
 
Daca sunteti managerul de vanzari, fara a mai trece prin alte detalii, veti remarca o dinamica pozitiva a nivelului veniturilor din comisioane in urma cresterii vanzarilor.
 
Daca reprezentati o societate pe actiuni sau care trebuie sa raporteze periodic actionariatului indicatori de performanta financiara, tocmai aveti ocazia sa scadeti substantial costurile cu personalul, chestiune mereu sensibila pentru actionari.
 
In numarul urmator al GoToMarket am sa va demonstrez cu cifre felul in care externalizarea functiei de marketing va aduce rezultate mai multe la costuri mai mici. La drum plecasera de fapt 4 oameni; unuia din ei i-a aratat consultantul sau de marketing o scurtatura pe care a ajuns repede la destinatie si a evitat si satul de canibali. De la el stim povestea aceasta.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri