TimeToMarket #27 - Sfaturi pentru start-up

Un start-up poate fi definit ca un vis cu 2% sanse de reusita.  Pentru start-up-ul dvs. pronosticul e mai bun, desigur...

Motto: “Oamenii invata din greseli; oamenii destepti invata din greselile altora.”

Deschidem cu acest articol un serial de sfaturi, recomandari si – mai ales - invataturi din greselile vazute la altii, pentru antreprenori in devenire sau aflati la inceput de drum. 

M-am gandit sa initiez aceasta serie amintindu-mi in weekendul trecut cat de putine sfaturi am primit eu la inceput de drum si cat de tare mi-ar fi folosit asa ceva.  Voi ramane intotdeauna recunoscator acelor cativa adevarati prieteni care si-au batut capul sa-mi impartaseasca cate ceva din experientele lor reusite sau nereusite.  Cele mai valoroase s-au dovedit in timp nu atat sfaturile despre ce e bine de facut ci mai ales cele despre ce nu trebuie facut.  Sfaturile prietenesti din aceasta categorie m-au scutit de muuulte greseli.

Sunt sigur ca la fel de utile vor fi si pentru cei care vor citi acest serial de sfaturi.  Daca le considerati utile si altora, nu ezitati sa trimiteti mai departe articolele Go-To-Market, catre prieteni si cunoscuti.  Multe dintre informatiile cuprinse in articolele din "Seria Start-up" de la BusinessMachine au fost deja sau vor fi in curand preluate in revista BIZ si, respectiv, de Radio Romania.

Definitie utila:  De cate ori ne vom referi in continuare la "o companie la inceput de drum, tipica" ne vom imagina o echipa de 2-7 oameni mai curand tineri, care isi risca banii pentru un vis in care cred cu tarie 12 ore pe zi si de care se indoiesc ingrozitor alte 12 si asa mai departe, zi dupa zi.  Nu vom include in aceasta categorie companii atipice, care au plecat la drum cu cei trei clienti de stat, siguri, preluati de la tata.

Astazi, despre:

Principalele 3 pericole care pandesc o companie la inceput de drum:

Exista o "regula a mainii drepte" pentru a maximiza sansele de succes ale unui start-up:

   succes in primul an = un concept bun + 10,000 de euro + 2 clienti

O companie la inceput de drum este pusa in primul an de functionare, in mod tipic, in fata a trei teste majore:
• tentatia infidelidatii fata de conceptul initial,
• forta financiara,
• dimensiunea pipe-line-ului.  
In functie de abordare, fiecare dintre incercari poate fi cheia succesului sau esecului tinerei companii.  Lumea antreprenoriatului opereaza dupa reguli aspre de selectie; intrucat nu este loc in ea pentru toti doritorii sau pentru fiecare nou venit, mai mult de 80% dintre antreprenori gresesc in abordarea celor de mai sus, asigurand prin esecul lor sccesul si prosperitatea celorlalti.

Tentatia infidelidatii fata de conceptul initial
Inainte de momentul “zero”, echipa care naste compania isi petrece mult timp framantandu-se sa gaseasca raspunsul la intrebarea “care sa fie rostul principal al acestei firme?” iar apoi convingandu-se unii pe altii ca trebuie sa ramana fideli acestui concept.  In primele zile sau luni de functionare, se intalnesc cu tentatii multe de a trada conceptul initial.  Stim de pilda o agentie de turism care, la trei luni de la start, a inceput sa faca servicii IT pentru ca baietii entuziasti respectivi se pricepeau cat de cat si la asta si daca tot au aparut doua-trei ocazii de a incasa rapid ceva bani prestand instalari si configurari de calculatoare... Banii castigati n-au fost destui pentru a tine localul agentiei si restul in picioare, dupa un an si jumatate de asemenea ciupeli si foarte putin turism nimeni nu stia de ei intr-o piata care intre timp se miscase rapid in sus, asa ca pot spune ca pierdusera nu un an jumatate ci vreo trei ani atunci cand s-au certat intre ei, au renuntat la mica ciupeala si au revenit la conceptul initial, turism de aventura.

Forta financiara
O companie este ca o vietate, are nevoie de hrana ca sa nu moara si de hrana buna si destula ca sa creasca sanatos.  Compania se hraneste cu bani.  Daca e sanatoasa, mananca 100 de unitati de bani si produce 120.  Din pacate, ca la tot ce e viu, aritmetica nu e simpla de loc.  Daca ii dam sa manance numai 10, nu este sigur ca va produce 12.  Ba e chiar foarte probabil ca are sa manance 10 si are sa moara inainte de a produce ceva, pentru ca ii trebuiau minim 75 ca sa traiasca.  Asa ca daca antreprenorul a dimensionat compania ca sa produca 100 – 120 de unitati de bani dar aceasta are nevoie de minim 75 de unitati de bani pe unitatea de timp ca sa nu moara, ar face bine fie sa aiba 75 pusi deoparte, fie sa redimensioneze rapid compania si nivelul de asteptari. Necesitatile de finantare si viteza dorita de crestere trebuie corelate bine cu forta financiara - de obicei scazuta - a firmei la inceput de drum, pentru a nu o flamanzi.  Ca sa inteleaga dimensiunea acestei provocari, recomand tinerilor antreprenori sa accepte realitatea ca numarul unitatilor de bani dintr-o economie poate fi considerat constant, asa ca daca o firma sanatoasa baga cate 20 de unitati noi pe luna in buzunarul patronului, banii aceia vin dintr-un circuit inchis deci nu pot pleca decat de la alte cateva firme care flamanzesc...

Dimensiunea pipe-line-ului
Odata finantat startul de catre asociati, orice companie traieste mai departe din ceea ce incaseaza.  Incasarile depind in buna masura (dar nu numai) de volumul vanzarilor.  La randul lor, vanzarile reprezinta un procent oarecare din volumul prospectat.  La inceput de drum, o companie obisnuita  trebuie sa se astepte la dificultati in a aduce la un nivel linistitor si apoi a creste sanatos un pipe-line adica “coada” de prospecti care vor fi transformati in clienti.  Cei mai multi proaspeti antreprenori sunt surprinsi de aceasta dificultate iar dintre ei, cei mai multi isi consuma multe frustrari pe procentul mare de insucces in a depasi cu forte proprii acest obstacol.  Cativa, cei cu instincte bune, nu se sperie, intuiesc singuri modalitatile de crestere a ratei de succes sau macar nu se sfiesc sa intrebe ca sa le afle si merg inainte.

In articolul urmator din "Seria Start-up" de la BusinessMachine:

Raspunsul la intrebarea "Care sunt domeniile in care se lanseaza cele mai multe start-up-uri si de ce?"

Daca le considerati utile si altora, nu ezitati sa trimiteti mai departe articolele Go-To-Market, catre prieteni si cunoscuti.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri