TimeToMarket #24 - Biznis ca la noi, la UE

Pentru a face afaceri nu exista doar un singur mod.  Sunt mai multe, si nu neaparat unele bune si altele rele, ci doar diferite.

Un roman si un neamt calatoreau impreuna cu trenul spre Bruxelles.  Dupa o vreme, romanul isi scoate ceva sa manance.  Pune pe masa branza si slana, o ceapa, un castravete si, pentru desert, un pepene.  Neamtul, intrigat, arata spre ceapa:

- Was ist das?
- Asta?  Ceapa, mai, Fritz, nici nu mai stiti voi cum arata... raspunde romanul cu compasiune.
- Ceapa?! zice neamtul si incepe sa rada in hohote.  Pai la noi ceapa e de trei ori mai mare si mai frumoasa, continua el printre hohote.  Si asta ce e?
- E un castravete, zice romanul.
Acelasi ras superior din partea neamtului si printre hohote:
- La noi castravetii se fac de patru ori pe atata!  Iar asta ce mai e? continua neamtul, aratand spre pepene.
Iar romanul, cu ciuda, raspunde:
- Mazare, na!

Pe situl unui prieten al BusinessMachine scrie “Esti avocat sau notar? Ai o companie de distributie? O fabricã? Un atelier de reparatii? O firma de import-export? Esti liber profesionist sau patron?...” si cam are dreptate: indiferent de natura operatiunilor, toti suntem la fel in fata alegerii pe care o  avem de facut zilele acestea:  biznis sau business?

Ceea ce parea de necrezut pentru unii, un deziderat pentru altii, o gluma pentru cativa, a devenit peste noapte realitate.  In noaptea de Revelion am devenit, fara sa simtim vreo reasezare a structurii osoase sau a organelor interne, oameni mai buni si mai demni de stima generala, europeni merituosi.  Revenind la locurile de munca dupa vacanta si revenindu-ne dupa aventuri papilare si biliare, am transferat imediat noua noastra calitate companiilor pentru care lucram.  Pentru acestea vom participa cat de curand la luarea deciziei despre cat anume din modelul de operare al companiei va fi de acum incolo “biznis ca la Romanica” si cat va fi guvernat de principii verificate in business, geschaft sau affaires.
 
Cateva comentarii despre aceasta fraza din urma sunt nesesare.  Mai intai ca biznis ca la Romanica nu e neaparat ceva rau.  Este un model de operare care a functionat foarte bine pentru foarte multi, sinergetic conectat cu natura si cultura actorilor din mediul de afaceri de aici.  Vom apela si in continuare cu acelasi succes la biznis ca la Romanica, model de operare "care este", ori de cate ori conditiile ne vor permite aplicarea sa.  Necazul este ca tocmai se schimba conditiile; la setul de conditii cu care am operat pana acum se adauga de acum inainte unele noi.  Conditiile vechi vor continua sa existe dar statistic nu vor mai fi intrunite tot atat de des.  Tot mai multe si tot mai interesante financiar vor fi situatiile de afaceri in care achizitorul va fi platit de compania sa mai bine decat il putem noi tenta cu o spaga mica.  Tot mai des directorul care trebuie sa aleaga partenerul, furnizorul sau marfa va fi atat de strans in normele unor regulamente clare, venite carevasazica din restul marii noastre tari europene, incat nu va avea nici un chef sa nu aplice ceva atat de simplu si de sigur de aplicat.  Tot mai frecvent, afaceri cu parteneri altfel usor de “convins” vor fi ingreunate de posibilitatea acestora de a-si alege dintre mai multe oferte atractive si, la atractivitate egala, vor conta parametrii serviciilor sau ai produselor, constanta calitatii, respectarea termenelor si alte asemenea mofturi cu care nu prea ne-am batut capul pana acum.  Culmea, chiar si consumatorii finali, pana inainte de Revelion niste parliti de rumani-sa-le-oferim-marfa-care-este-ca-nu-stiu-ei,  altfel se vor uita la produse sau servicii si, in priviri cu o sclipire albastra cu stelute aurii, vor alege de zece ori din zece marfa mai buna si mai ieftina.

Si uite asa, in dimineata de sf. Vasile, adica dupa numai o singura noapte de neatentie ca eram cu un ochi la artificii, cu unul la sampanie si cu unul la sarmale, ne-am trezit comparati ca oferta cu Bill, cu Fritz si cu Pierre.  Si sa te tii strambaturi din nas despre ceea ce pana acum vindeam cu spor.  Da’ ce-are, fratilor, oferta lu’ Vasile de nu va mai place?  Pai in principiu are ca de fiecare data cand se va regasi in ea echilibrul intre calitate si pret pe care si oferta altora il include, vom cumpara de la Vasile; de cate ori nu va fi asa, vom cumpara de unde ne va placea mai mult.
 
Ne vom intalni de acum in piata cu doua tipuri de situatii concurentiale si vom avea la dispozitie cate doua principale abordari strategice in relatie cu fiecare dintre ele.

Pe de o parte ne vom intalni cu oferte ale concurentilor nostri (si ei tot) europeni cu care nu ne vom putea masura; fie ca nu putem logistic asigura volumul, fie costurile nu ne permit sa venim in pret sub ei, fie tehnic nu putem atinge parametri comparabili... Ce e de facut?  Ori ne inclinam si ii lasam sa treaca la brat cu fostii nostri clienti, ori “ajustam” pe ici pe colo normele de exigenta - cu sprijinul cate unui binevoitor si cu costuri suplimentare - si ne strecuram si noi.  Ambele variante arata mai rau ca pana acum...

Pe de alta parte, trebuie sa ramanem optimisti: cel mai frecvent ne vom intalni cu oferte comparabile, cu care are rost sa ne batem.  Ne vom bate “ca la Romanica” de cate ori se va putea dar vom concura si “europeneste” in foarte multe cazuri, pentru ca putem.  Stim deja ca “biznisul” va fi tot mai rar posibil, asa ca ne uitam de pe acum (nu-i asa?) ce anume se afla in spatele acelor oferte de business, affaires sau geschaft, ce anume din interiorul companiilor respective face ofertele lor atat de competitive, pentru ca precis putem face si noi asta; poate chiar mai bine.  De cele mai multe ori vom vedea ca diferenta intre ei si noi sta in eficienta.  Masura in care se ating rezultate mai multe sau mai bune cu resurse mai putine face diferenta.
 
Am putea sa adaugam la stiinta noastra despre piata si eficienta lor?  Desigur!  Putem sa ne reorganizam fluxurile operationale ca sa sporim eficienta?  Desigur.  Gasim cai ca sa ne optimizam investitiile in marketing si sa nu cheltuim nici mai mult nici mai putin decat trebuie?  Desigur.  Gasim modele si exemple de formare si motivare de echipe performante?  Desigur.  Putem afla cum sa ne completam instrumentele si tehnicile de vanzare ca sa batem orice competitor international?  Desigur!  Cativa dintre noi au facut astea deja si le-a mers.  N-avem decat sa facem si noi ca ei, sa lucram cu cei care i-au ajutat si pe ei si ne iese.

De ce, oare, cei mai multi dintre noi nu am facut-o pana acum...?  Eh, asta e alta intrebare...  Raspunsul care ne scapa din culpa este ca n-a fost asa tare nevoie pana acum...

Dar acum, treziti dupa Revelion, nu mai putem amana momentul: ori decidem noi insine despre cat anume din modelul nostru de operare trebuie sa devina international pentru a avea succes in continuare si apelam repede la resursele necesare pentru aceasta transformare, ori va decide (la fel de repede) piata pentru noi despre cat anume de mica sa fie feliuta care ne ramane la dispozitie pentru a o imparti cu ceilalti care spera sa supravietuiasca cat mai mult din “biznis ca si pana acuma”.

De foarte curand (de maine?), numai orgoliul nostru nu va mai fi suficient pentru a prezenta convingator mazarea autohtona, va trebui sa ne adaugam la modul de operare al companiei cateva componente si practici noi, care sa ne mentina sansele in fata noilor nostri concurenti.

 Daca considerati ca unii dintre prietenii dumneavoastra ar aprecia acest articol, nu ezitati sa folositi acum butonul “Trimite unui prieten!”

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri