TimeToMarket #22 - Marketerii - virtuosi sau pacatosi?

Un articol despre marketeri, adresat marketerilor sau celor care au preocupari si interese in aceasta arie a realitatii...

In deschiderea acestui articol vom apela la un banc cu personaje cunoscute; speram ca o sa ne scuze cititorii mai sensibili, deoarece il prezentam ca argument pentru o cauza nobila:

Moise s-a dus la Dumnezeu ca sa ceara un sfat pentru a aduce pe calea dreapta poporul sau, care nu mai asculta si tare nu ii mergea bine.  Si atunci i-a zis Dumnezeu lui Moise: "O porunca iti voi da tie pentru acest popor ca sa o urmeze si sa traiasca bine".  Iar Moise a intrebat umil: "Dar, Doamne, cat ne costa porunca aceasta, caci noi suntem saraci?"  "Nimic" zise Domnul. “Nimic? Atunci da-ne 10!” a raspuns Moise.

Articolul care urmeaza pare adresat marketerilor; va sfatuim si pe dumneavoastra ceilalti, cei care beneficiati de munca marketerilor, sa cititi articolul daca vreti sa stiti cam ce discuta marketerii astia intre ei despre cum sa va “manipuleze” sa investiti tot mai mult in campanii, PR, targuri, etc. si de ce fac ei asta.

La sfarsit de an, fiecare dintre noi avem tendinta retrospectivei, inclusiv una personala, incercand sa ne evaluam gradul in care am respectat sau nu principii de care ne-ar placea sa ne tinem mai mult.  Cam tot atunci ne simtim (pentru o scurta perioada) ceva mai generosi si mai aplecati catre semenii nostri si grijile lor.  In acest spirit, noi echipa de la BusinessMachine ne ingrijim in fiecare an la vremea aceasta cu cate un sfat pentru voi, confratii nostri intr-ale marketingului.

In 2003 v-am oferit “harta” atributiilor voastre care, bine indeplinite, va garanteaza respectul sefilor si al companiei [reciteste “Lista competentelor unui marketer respectat in firma”].

In 2004 v-am sugerat sa reamintiti clientilor si partenerilor ca ar trebui sa va iubeasca si ei mai mult [reciteste “Cele 7 atribute ale unei felicitari memorabile”].

In 2005 v-am sfatuit cum sa va satisfaceti si mai bine colegii din echipa de vanzare [reciteste “Marketeri, mai aproape de vanzari!”].

Anul acesta va invitam sa va evaluati virtutea (profesionala, desigur) verificand in ce masura ati pacatuit incalcand un cod vital in profesia noastra:

Cele 10 porunci ale Marketingului

1. Sa nu consideri ca marketingul este un departament
Daca te gandesti bine, toti cei din firma ta sunt marketeri.  De la receptionista a carei voce reprezinta primul contact personal al prospectilor cu firma si pana la persoana de la livrari al carei spate este probabil ultimul lucru pe care il vede clientul, fiecare angajat joaca un rol esential in orchestrarea efortului tau de marketing.  Companiile intelepte induc angajatilor un respect sanatos fata de client, astfel incat functia de marketing sa se indeplineasca corect indiferent de punctul de contact al companiei cu piata.

2. Sa nu te abati de la “Regula celor 90 de zile”
Nu trebuie sa treaca mai mult de 90 de zile pana cand fiecare dintre clientii, prospectii si promotorii tai (cei care recomanda altora compania ta) sa primeasca cate un semn de la tine.  Daca nu le reamintesti de tine, oamenii sunt prea ocupati ca sa te tina minte.  Daca nu respecti “Regula celor 90 de zile” poti fi scos din cursa de oricare concurent al tau care o respecta.

3. Sa nu uiti sa iti consideri colegii drept clienti
Tine minte in orice clipa calitatea de client pe care o au fata de tine colegii tai, chiar si cei de la vanzari (sic!).  Asigura servicii de marketing intern la fel de bune ca si extern; trateaza-i mereu ca pe niste clienti (interni) si ei te vor trata ca pe furnizorul lor preferat.  Aloca atentie la nevoile lor si respect pentru parerile lor exact ca si pentru un client extern.  Cresc astfel sansele de a le livra si ce isi doresc pe langa ce stii foarte clar ca de fapt le trebuie si, totodata, creste gradul lor de satisfactie despre prestatia ta ca marketer.

4. Sa nu abandonezi
Moise si ceilalti au ratacit prin desert 40 de ani si nu au abandonat.  Ai datoria fata de tine ca profesionist sa incerci de trei ori fiecare noua initiativa de marketing in loc de a o arunca la cos dupa primul semi-esec.  Repetarea este cel mai bun prieten al marketerului.  Tine minte: “Castigatorii nu abandoneaza; cei care abandoneaza nu castiga.”

5. Alimenteaza-ti ciclul de prospectare
Suspectii (cu care se comunica bine) devin prospecti care, mai tarziu devin clienti.  Daca cu acesti clienti se comunica din nou bine, ei genereaza recomandari ale companiei tale catre cercul lor de cunoscuti.  De aici provin noi prospecti... si ciclul continua.  Acest proces de marketing (cunoscut si ca “ciclul de prospectare”) a guvernat activitatile de marketing ale afacerilor de tot felul timp de mii de ani si avem toata increderea ca o va face si in mileniul acesta.

6. Respecta cu sfintenie timpul dedicat marketingului
Campaniile de marketing de succes nu isi iau vacanta de sarbatori si nici nu sunt create “cand o sa am timp”.  Trebuie sa iti faci timp.  Aloca un interval de timp pentru preocupari care tin strict de marketing.  Cel mai bine este sa fie acelasi interval, mereu in aceeasi perioada a fiecarei saptamani.  Oricare ar fi intervalul sau perioada aleasa, tine-te de ele cu sfintenie.

7. Nu te zgarci la oameni valorosi
Inconjoara-te cu colegi (in echipa de marketing) sau cu furnizori externi (de servicii de marketing) de cea mai inalta valoare pe care ti-o poti permite; este cea mai profitabila investitie pentru calitatea actului de marketing al companiei tale.  Marketerii buni sunt rari si scumpi dar intotdeauna fac diferenta.  Tine minte: “Companiile nu investesc in marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca investesc in marketing.”

8. Nu reduce cheltuielile de marketing in perioadele mai lente
Iata o poveste in sprijinul acestei porunci: Intre 1980 si 1985, McGraw-Hill Research a analizat 600 de companii americane si cheltuielile lor de marketing.  Perioada acoperind 1981 si 1982 s-a intamplat sa fie una de recesiune economica in SUA.  Dupa ’85, McGraw-Hill a concluzionat ca acele companii care si-au mentinut sau crescut investitiile in marketing in timpul recesiunii au marcat o crestere medie de 275% a vanzarilor in perioada de dupa recesiune.  Cele care si-au redus costurile de marketing au inregistrat in aceiasi ani de dupa recesiune o crestere medie a vanzarilor de 19%.  Cand este cel mai bine sa faci marketing pentru compania ta? Tot timpul este cel mai bine.

9. Sa nu iei (si sa nu lasi pe nimeni din companie sa ia) in deradere Planul
Planificarea marketingului companiei pentru un an inainte, cu precizie de 5 zile si 5,000 de euro, in perfecta corelatie cu obiectivele corporatiste si de vanzari, este testul care “separa baietii de barbati” in ale marketingului.  Managerilor generali le place teribil sa aiba un plan excelent dar trebuie mereu tinuti “din scurt” de marketeri pentru a-l respecta.  Executia cu precizie a planului este rezervata celor mai buni marketeri; tot ei, si companiile lor, sunt aceia care culeg laurii la final.

10. Sa spui cat mai des “Multumesc!”Din pacate traim in vremuri de mare mitocanie.  Dar marketerii intelepti pot contribui la a aduce civilitate intr-o lume care altfel si-o pierde in ritm accelerat.  Printre nenumaratele moduri de a multumi clientilor si partenerilor raman mereu scrisorile de multumire, atentiile la diverse ocazii, invitatia la o masa fara obligatii...
“Multumesc”-ul nu trebuie sa fie ostentativ; asigura-te doar ca are stil si arata respect.  Generozitatea ta se va intoarce la tine inmultit, pana la urma.

Daca incalcati din cand in cand unele dintre aceste porunci, va asteptam oricand la BusinessMachine pentru marturisirea si iertarea pacatelor, pentru ca avem si un preot in echipa.  Daca insa le incalcati constant, nicio institutie de specialitate nu va poate scapa de exodul clientilor.

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri