TimeToMarket #16 - Actiuni potrivite la timpul potrivit – 3 strategii de sincronizare

Simtul ritmului si sincronizarea buna a actiunilor managementului asigura pentru firma un cash flow sanatos, adica bani.

Intrebare: Doi soricei se uitau unul la altul printr-o teava dreapta, lunga de 1m. Cei doi soricei nu se vedeau unul pe altul. De ce, oare…?

Raspuns: Pentru ca unul se uita Luni si altul Joi.
 

Cand compania dvs. este bine sincronizata cu nevoile pietei sau clientelei pe care o serveste, prospectii vin, cumpara si banii curg.

Din pacate, putine companii reusesc sa mentina o lista de asteptare de prospecti  (“pipeline”) sanatoasa si un curs de bani (“cash flow”) constant. Vanzatorii zornaie in piata demonstratii, mostre si propuneri. Marketerii distribuie newslettere, brosuri, trambiteaza si fac frumos la evenimente de afaceri si de presa. Dar prospectii tot nu se adauga pe lista in ritmul in care ne-am dori.

Ce anume poate face ca ciclul de vanzare sa se roteasca mai repede? Cheia este coordonarea in timp a eforturilor de marketing si de vanzari – alinierea fiecarui om din organizatie cu ceilalti si a tuturor cu ritmul prospectilor si clientilor. Ritmul reactiilor prospectilor si clientilor la mesajele pe care le comunicati in cursul relatiei cu acestia este esential.  Ritmul dat de intrebarile sau indemnurile companiei catre prospecti si clienti si, respectiv, reactiile acestora, formeaza ritmul si melodia pe care trebuie sa danseze (in timp ce lucreaza, desigur) echipa de vanzari si echipa de marketing.

Marketerii trebuie sa stie care sunt intrebarile, indemnurile sau informatiile pe care vanzatorii le adreseaza prospectilor in fiecare moment al ciclului de vanzare pentru a putea oferi tipul de suport necesar si potrivit pentru a usura vanzarea. In acealsi spirit, vanzatorii trebuie sa stie exact cand sa se bazeze pe expertiza marketingului pentru a-si intelege cat mai bine prospectii si pentru a face cat mai multi dintre acestia constienti de existenta si beneficiile ofertei companiei, mai ales cand prospectii nu sunt inca gata sa cumpere.

Daca nu aveti destui prospecti gata sa cumpere, poate ar trebui sa va revizuiti strategiile de comunicare si relationare cu acestia. Imediat apoi trebuie sa va aliniati echipele de vanzari si marketing pornind de la aceste strategii. Urmatoarele trei strategii de relationare cu prospectii, puse in practica, va pot accelera ciclul de vanzare. Am adaugat si cateva exemple despre cum echipele de marketing si de vanzari pot conlucra pentru a “impinge” mai iute un prospect prin etapele succesive ale ciclului de vanzare.

Strategia #1: Problema/Solutie
Aceasta strategie a pornit de la intelegerea adevarului ca nu poti vinde o solutie daca prospectul nu e constient de existenta, amploarea si efectele unei probleme; asa ca trebuie sa-i “vinzi” mai intai problema. Pentru un efect dramatic sporit, unii traineri de vanzari vorbesc despre “spargerea ferestrelor” inainte ca pe strada sa apara vanzatorul de geamuri, atunci cand prezinta astfel de tehnici de relationare cu prospectul. Intrebari care il ajuta pe prospect sa estimeze si sa constientizeze valoarea in bani a impactului negativ al problemei existente sau pot
entiale se aliniaza acestei strategii. Dar ele nu trebuie utilizate atunci cand prospectul nu este in dispozitie de cumparare ci doar se informeaza. Asemenea intrebari il pot atunci stanjeni. Vanzatorul o sa para ca justifica fara rost pretul marfii, in conditiile in care n-a inteles ca prospectul nu e nicicum gata sa inchida afacerea. Relatia cu prospectul va fi deteriorata.

Strategia #2: Obiective-Strategii-Obstacole
A doua strategie de chestionare si relationare tinteste intelegerea cat mai clara a obiectivelor pe care le are prospectul, in calitate de reprezentant al unei companii sau al unui departament. Intelegerea trebuie sa se extinda asupra strategiilor pe care le urmareste prospectul in atingerea obiectivelor sale si asupra obstacolelor de care acesta se teme. Odata intelese acestea, este esentiala comunicarea catre prospect a faptului ca ii intelegem obiectivele, strategiile si obstacolele. Putem astfel depasi o multime de etape care irosesc timpul si sa cladim o relatie cu prospectul bazata pe intelegere si consens, chiar inainte de a incepe sa-i vindem ceva.

Desigur, sa intrebam “Care sunt obiectivele dvs.?” n-o sa ne ajute prea tare. Folosirea unor intrebari pregatitoare e cu totul altceva: “Am citit in prezentarea companiei ca departamentul dvs. a obtinut un certificat cu note maxime de la o autoritate de testare de mare notorietate in industrie. Felicitari! Si comunicatul oficial la inchiderea anului trecut mentioneaza hotararea presedintelui companiei de a adauga si alte asemenea certificate la palmares in anii urmatori. Cum faceti sa obtineti asemenea rezultate remarcabile?”. O asemenea abordare adauga valoare relatiei pentru ca aratati ca va pasa, ca stiti deja unele lucruri despre companie sau departament. In mod clar, prospectii si clientii isi doresc o relatie buna cu furnizorii in care au incredere. Increderea tine ciclul de vanzare in miscare rapida. Le puteti castiga increderea facand efortul de a le intelege afacerea si compania.

Dar aceste intrebari au si un dezavantaj: ele sunt atat de deschise incat uneori prospectul se lanseaza retoric si poate dura foarte mult timp pana cand vanzatorul sa afle ceea ce vrea sa afle de fapt. Iar timpul este mereu prea putin, din pacate.

Strategia #3: Prioritati
Chestionarea si lamurirea prioritatilor este esentiala pentru a fi eficace. Marketingul sau vanzarea niciodata nu dau rezultatele asteptate daca cer prospectilor sa intreprinda actiuni pentru care acestia nu sunt pregatiti. Daca problema la care aveti o solutie nu este inca pe “radarul” celui care ia decizia, acea persoana nu va recunoaste nicicum valoarea produselor sau serviciilor dvs.

Intrebarile despre prioritati va ajuta sa intelegeti ce devine cu adevarat critic pentru prospect si cand anume, din perspectiva acestuia. Viata profesionala a celui care ia decizia de cumparare este, ca si a dvs., aglomerata cu probleme. Care dintre ele reclama atentie acum? Care pot fi amanate? Care sunt alternativele? Care sunt argumentele pro si contra? Pe cine trebuie sa ne mai bazam si de ce? Cat de multa incredere putem avea in informatiile la dispozitie?

Vanzatorii buni stiu ca atunci cand prospectii vad ca tineti cont de interesul si prioritatile lor, ei vor fi gata sa dezvaluie tot felul de informatii de mare importanta. Apoi prospectul si vanzatorul incep sa valseze impreuna, inainte pe ciclul de vanzare. Desigur ca dureaza destul de mult sa claditi acest gen de relatie si sincronizare…

…Deci, cum putem face procesul mai rapid?

Sa zicem ca un prospect nu mai avanseaza cu discutiile pentru ca o persoana de decizie nu este lamurita despre importanta rezolvarii unei anume probleme. Ar vrea acum sa auda cateva studii de caz despre pericolele la care s-au expus companii care nu au actionat, nu-i asa? Cine ar putea sa le ofere aceste informatii?

Sau, sa zicem ca un alt prospect este interesat de ansamblul aspectelor implicate de achizitia respectiva si impactul ei in organizatie si in afara ei. Acest prospect vrea sa afle detalii, riscuri, avantaje, costuri, conexiuni… Cine ar putea sa-i ofere toate acestea in mod convingator?

Fac, oare, aceste intrebari obiectul de activitate al echipei de vanzari? Vanzatorii detin precis o buna parte din aceste informatii. Totusi, sunt ei cei mai potriviti pentru a le prezenta? Nu, nu sunt.

Echipelor de marketing li se cere adesea sa genereze comunicare si promovare cu accent pe produs, de o natura generala. Acesti oameni talentati muncesc cu pasiune sa produca newslettere care raman necitite, leaduri si oportunitati care trec ignorate, materiale care pana la urma nu se mai folosesc. Mult prea rar, din pacate, managementul de varf al companiei decide sa foloseasca aptitudinile, cunostintele si experienta marketerilor in a face procesul de vanzare mai usor si mai rapid, prin adresarea nevoilor de informatie ale prospectilor in situatii ca cele de mai sus.

Cum sa folositi aceste strategii de chestionare si relationare in compania dvs.?

Mai intai, identificati etapele prin care trec prospectii dvs. tipici in rezolvarea de catre companie a problemelor lor. Apoi identificati unde se impotmolesc pe acest traseu si de ce. Apoi insarcinati in egala masura vanzatorii si marketerii sa elaboreze tactici de chestionare si relationare care sa-i ajute pe prospecti sa avanseze prin aceste etape, in special atunci cand avansarea e mai dificila.

Prospectii refuza sa accepte ca au o problema? Insista ei ca riscurile implicate de actiune sunt mai mari decat avantajele inactiunii? Sunt ei rezervati in a contribui la consens? Unele situatii vor fi mai bine rezolvate prin tactici de marketing de genul studiilor de caz sau articolelor. Alte situatii vor fi mai bine rezolvate prin tactici de vanzari bazate pe cele trei strategii de mai sus.

In oricare caz, sigur este ca in acest fel va veti ajuta prospectii sa rezolve situatii pe care si ei vor foarte tare sa le rezolve. Va veti cladi o buna relatie cu prospectii si clientii. Si veti folosi cu maxim de randament resursele pe care le aveti la dispozitie, atat vanzari cat si marketing, in moduri care fac ca ciclul de vanzare si circuitul banilor sa curga mai rapid.

Vanzatorii si marketerii dvs. la un capat al tevii si prospectii dvs. la celalalt se vor uita unii la altii nu in zile diferite ci in aceeasi zi de Luni. Se vor vedea clar unul pe altul, pentru ca se inteleg unii pe altii si isi inteleg ritmul. In ziua urmatoare, Marti, vanzatorii si marketerii dvs. se vor privi in ochi cu noi prospecti, apoi Miercuri cu altii… Mai multi prospecti gata sa cumpere inseamna mai multi clienti la sfarsitul zilei. Mai multi clienti multumiti, mai multi vanzatori si marketeri multumiti. Mai multi leaderi multumiti. Pana si banii vor fi mai multumiti; pentru ca se misca mai repede si lor le place asta…

Domeniile pentru care am desfășurat angajamente de instruire practică și consultanță managerială:

Cursuri aplicative

Vânzări accelerate
"Nu există vânzători buni si vânzători slabi; există oameni care conving și alții care se lasă convinși."

Acces rapid în piețe noi
"Firmele de succes nu investesc în marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că investesc în marketing."

Middle-management: importanța conducătorilor de echipe 
"Performanțele afacerii depind de profesionalismul mananagerilor intermediari."

P4P (pay for performance) - motorul creșterii performanței
"Cel mai eficient și modern sistem de recompensare a personalului, satisfăcător atât pentru angajat cât și pentru patronat."

TimeToMarket (RO)

#78: Dupa lege, religie, ratiune si emotii, ce mai cumparam?

Omul mileniului III se percepe pe sine tot mai mult drept un individ unic și irepetabil, cu personalitatea și sensibilitățile sale, care îl definesc ca om. Surprinzător – sau nu – oamenilor pare să le fie bine așa, acest nou comportament, ne-rațional și bazat preponderent pe EMOȚII nu este și disfuncțional. Realitatea obiectivă însă nu se schimbă, doar percepția noastră despre ea. Acceptând emoțiile, sentimentele și dorințele drept ceea ce sunt nu trebuie, totuși, să devenim o țintă și mai ușoară tehnicilor consumeriste îndreptate asupra noastră.

Cât de liber mai decidem? [citeste tot]

Date contact

Adresa:
Bd. Libertății nr. 1,      Intrarea 2, Et. 4, Ap. 34,      Cod Postal 040127, Sector 4, București, România
Tel:
+4 0 721 228 331
E-Mail:
Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea.
Web:
www.businessmachine.ro

markerGăsește-ne pe hartă

Prietenii nostri